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展会是外贸行业最经典和常用的获客方式，随着各种获客工具不断升级，展会中也需要利用好工具，助力获取更多客户。其中，客户管理是一项尤为重要的工作，帮助业务员在展会前中后盘清客户，助力竞争力提升，扩大订单量。
具体怎样做呢？以下，从“展会前，展会中，展会后”三个阶段介绍客户管理工作的开展方法。

展会前
为什么你的展位没有人来？
为什么你在展位聊了一些人却都没有成交？
业务员在展会中不仅需要认识新客户，更需要抓住时机与高价值客户面对面沟通，有效提升成交，故展会前的准备工作尤为重要。业务员需要在展会前找到当地的目标客户、做初步触达，根据客户基本情况和跟进情况，做好客户分级，有针对性的进行展会邀约。接下来，展前4步法可照做：
1、做好展会当地市场的客户背调，并做好记录
背调是一切客户管理工作开展的前提。在外贸的海关数据和全球搜中筛选出当地的目标客户，并把他们添加到CRM系统中，记录下客户的资质、拟采购商品、过往历史交易记录等，不断丰富客户的画像。
这里推荐使用CRM系统的备注和标签功能，记录重点信息，如客户规模、资质、预计采购额等。
一个原则：你对客户的背调工作越完整，你才能最大程度上服务好他。
2、对这批客户做初步验真和筛选
外贸行业的特殊性，线索量巨大，对员工的能力要求，电话触达时间成本都相对较高。所以我们往往采取edm邮件营销的形式来进行清洗。本次触达的目的不是直接转化，而是验真。
这里推荐继续使用备注、标签和跟进动态功能，在首次触达后，记录客户的更多信息，如信息是否有效、意向程度、需求程度等
3、做好客户分级，明确展会邀约客户
前两步操作的目的是为了给客户做分级。你需要根据客户价值、跟进情况、信心程度等因素综合评估客户定级。详情请查看实操应用：客户管理之分层策略。原则上，我们只推荐在展会时集中和B级以上客户进行密切沟通，最大化成单。分级操作很自由，在客户标签中创建即可。
4、对高价值客户进行定向邀约
经过前三步的挑选、分级，业务员已经能够明确挑选出以下几种高价值客户，这些客户需要被定向邀约到展会上：
哪些是老客户我们希望促成复购
哪些是新用户我们要花精力开发
哪些客户已经在谈判阶段就剩见面的临门一脚
哪些客户需要花精力建立信任推进赢单
最后，通过一键营销功能，将一封热情、专业的邀约邮件发给这些客户，向他表明你会跨越数千公里来到他的国家来会面，锁住这场会面。至此，展会前的工作才完毕。

展会中
怎样识别优质目标客户？
怎样高效记录客户沟通信息？
一方面，对于展会上新认识的客户，可快速到海关数据和全球搜索中搜索判断，如果是目标客户，可一键导入到客户管理系统中，客户信息也会一并记录下来；同时借助标签，可以快速对沟通的客户做标记，如“展会高意向客户”“展会普通客户”等，便于后续跟进整理；
另一方面，对于定向邀约的到场客户，可直接在CRM系统中查询之前记录的背景信息，也可及时记录在展会中的最新跟进动态，包括但不限于：需求，价格条款，预算，商品需求描述等，清晰高效省时省力。
如果买家需求明确，可以直接创建一条商机或报价，在里面勾选买家需要的商品明细，现场直接输出报价单，相比于其他外贸从业者之后再发报价，优雅快捷地现场生成报价单将大大提高买家的信任程度。

展会后
怎样高效查询展会客户跟进情况？
怎样高效准确跟进展会客户？
1、客户回访和跟进
展会期间我们和客户面对面的讨论，一定收获了大量的信息。继续对报价进行谈判，完善商品和服务，跟进客户的订单，发货，售后等一系列工作都要紧锣密鼓地展开。确保客户满意，才是提升复购和新开的可靠手段。
2、完善客户管理信息
展会后，我们会收集到海量的客户信息。请不要忘记把它们更新到客户管理系统之中，客户分级和完善背调信息的工作应该是持续进行工作。这会给后续的营销工作提供更为准确、科学的信息参考，提高营销的效率和精准度。
3、使用总结邮件触达用户
优秀的业务员通常会在展会之后发出一封总结邮件，从而得到沟通报价的机会，我们也推荐如此。邮件中如实描述本次展会的过程记录，卖家买家现场沟通的图片等，这些会再一次把双方拉回展会面对面沟通的过程里。对于老客户而言，可以强化信任加深合作关系；对于新客户而言，可以彰显服务能力，都能帮助提升转化。

总结一下：
展会模式是把卖家和买家聚集在同一个时间和空间的沟通形式。毫无疑问你的时间和精力是有限的。只有理清楚你的服务对象才能提高展会前的工作质量。
从背调到线索触达到客户分级再到邀约往往有多轮次，周期长的特性。建议在展会前3-6个月就开始如上动作。准备的越充分，进结果看效果越好。
在大量的用户沟通中，我们发现很多外贸业务员在展会前会大量发送邮件。但这并不推荐，要知道无目标性的邮件投递在打开率，转化率上都会打折扣。也是对客户的打扰和影响。